[코드스테이츠 GMB 5기] 치킨집 장씨네 마케팅으로 도움주기!

비즈니스 모델 소설 - 치킨집 장씨

비즈니스모델 소설 - Ep.1 치킨집 장씨 ① 「장씨 치킨의 신제품」

 

🎯 장씨의 신제품이 잘 팔리지 않은 이유

장씨네 치킨집은 뚜렷한 컨셉이 없고, 그에 따른 USP 역시 명확하지 않다. '맛'을 내세우고 있지만, 브랜드 치킨도 맛에 대한 보장이 확실하다. 또한 '가격'을 20%로 낮춰 경쟁력이 있다고 강조하였으나, 1. 치킨을 가끔가다 시켜먹는 고객은 20% 가격을 더 주고 브랜드 치킨을 사먹을 가능성이 높다. 2. 저렴한 시장통닭과 기타 브랜드가 아닌 치킨집과 비교해서 그렇게 경쟁력있는 가격은 아니다. 따라서, '맛'과 '가격경쟁력'만을 내세운 장씨네 치킨집이 고객을 불러모으기에는 '끌리는 요소'가 명확하지 않은 게 문제이다. 또한 신메뉴 '구운마늘치킨'은 고객의 니즈를 확인하지 않고 트렌드와 브랜드 치킨에서 잘 팔리는 메뉴들을 섞어서 만들어졌다. 이는 장씨네 잠재고객에 대한 고려없이 계발되었다는 점에서 역시 문제가 있다. 장씨가 진행한 지인 시식은 대게 관계를 생각해서 진실하지 못한 답변을 얻기 쉽기 때문에, 고객의 검증을 받았다고 할 수 없다. 따라서 장씨네 치킨집은 기획부터 다시 고민을 해봐야 할 것이다. 다음과 같은 상황을 생각해보았다.

1. 아버지로 부터 물려받은 레시피로 다시 돌아가 거기서부터 시작한다. 기존의 메뉴는 단골손님이 있었기 때문에, 지금보다는 장사가 잘 될 것이다. 따라서 시장 및 고객 조사와 고객의 피드백을 통해 기존의 메뉴를 디벨롭하는 건 어떨까?

2. 신메뉴를 다시 개발하는 방법이 있다. 

(1) 신메뉴 개발을 위해 주변 상권을 조사하고, 잠재 고객이 어떤 사람들인지, 어떤 라이프 스타일을 갖고 있는지, 그들에게 인기있는 치킨브랜드는 무엇인지? 왜 그러한 행동을 보이는지? 등을 상세히 조사해야 한다. 다음으로 시장 조사를 통해 얻은 인사이트를 반영하여 신메뉴를 개발한 후, 잠재고객에게 시식을 통한 피드백을 받고, 이를 디벨롭하여 최종 메뉴를 출시한다. 홍보 시, 잠재고객으로 정한 사람들이 혹 할만한 USP를 뽑아 카피로 활용한다.
(2) '구운마늘치킨'을 잠재고객에게 먼저 시식을 하게 한 후, 피드백을 얻어 디벨롭한다. '구운마늘치킨'만 있으면, 마늘을 좋아하지 않거나 다른 맛을 좋아하는 사람은 이탈할 수 있다, 따라서 메뉴를 추가하거나, 사이드 메뉴를 구성한다. 

🎯 내가 장씨를 도울 수 있는 그로스 마케터라면, '팔릴 수 있는 제품'인지 검증하고 '더욱 잘 팔리기 위해' 어떤 전략을 제안할 수 있을까?

✔ 장씨가 섭외한 타겟은 세부적이지 못하며 공통점을 찾아보기 어렵다. 또한 지인이기 때문에 관계를 생각해서 진실된 답변을 얻기 어렵다. 따라서 가게 앞 혹은 주변 상가나, 잠재 고객이 모여있을 만한 곳(회사 앞)에서 시식회를 열고 간단한 평가지를 배포하면 좋을 거 같다.
여건이 된다면 잠재고객 심층 인터뷰를 진행하는 것도 좋다. 고객의 피드백을 받은 후 이후의 방향을 결정한다. (ex, 메뉴 재개발, 홍보 USP 새로 뽑기, 세트메뉴 고민....등)

✔ 시장조사를 통해 핵심 타겟을 파악한다. 그들의 피드백과 라이프 스타일을 분석하여 장씨네 치킨 컨셉을 잡고 메뉴를 디벨롭시킨다. 마케팅을 할 때, 그들이 공감할 수 있을 만한 USP를 반영한 전단지를 그들이 자주 이용하는 서비스나 공간에 배포해볼 것이다. 기존의 전단지는 광고성이 짙은 카피를 사용해서, 보고 스쳐갈 확률이 높다. 따라서 주요 타겟에 맞춰 다시 USP를 뽑아 제작하길 추천한다.
(*만약 핵심타겟군이 sns를 자주 사용하는 젊은층이라면, sns 홍보를 진행한다.)

✔신규유입하는 고객은 리뷰를 참고해서 장씨네 가게로 갈지 말지를 고민한다. 따라서 리뷰 event를 진행하기로 한다.

🎯 장씨의 제품 개발 과정에 문제점이 있었다고 생각하는가?

신메뉴 개발에서 고객은 전혀 고려하지 않고, 제품에만 초첨을 맞췄다는 점이 문제이다. 유명한 치킨집의 장점만 추린 다음 새로운 구운마늘치킨을 내놓았는데, 먼저 주변 상권과 고객에 대한 조사를 한 후, 개발에 착수했어야 했다. 이에 대한 고민없었기 때문에, 장씨네 가게는 브랜드 치킨집과 구별되는 차별화 포인트를 찾지 못했다고 생각한다. 맛은 기본이고, 가게의 컨셉이나 전달하는 가치 혹은 파격적인 가격 등으로 차별화 포인트를 만들어줘야 한다.

🎯 AARRR 퍼널의 관점에서, 장씨가 가장 고민해야할 부분은? 혹은 지금 퍼널 정의가 중요한 단계일까? 

Aqusition(획득) 단계에서 어떻게 많은 고객에게 장씨네 치킨을 한 번이라도 먹여볼 것인가? 를 고민해봐야 할 거 같다. 신메뉴 하나를 판매하고 있는데, 손님이 없는 걸 보면 아예 획득 단계에서 부터 사람이 유입이 안되는 상황이라고 판단했기 때문이다. 따라서 먼저 가게 앞 시식회나 치킨 파격할인 행사 등을 통해 최대한 많은 사람들이 치킨을 먹어보게 끔 유도하는 것이 중요할 거 같다. 만약, 이런 전략에서 좋은 결과를 얻지 못한다면, 아쉽지만 신메뉴를 접고, 주변 상권 및 경쟁사 분석, 소비자 성향 분석 등을 통해 STP를 설정하고, 주요 타겟에게 설문조사나 인터뷰 등의 정성조사를 진행해서 그에 맞는 메뉴를 다시 개발하고 고객의 반응을 살펴보길 바란다. 

🎯 고객의 반응을 좀 더 빨리 확인하고 검증하는 방법은?

✔가게 앞 혹은 잠재고객이 모여있는 공간에 시식 부스를 만들어서 치킨을 먹고 간단한 응답지 작성을 요구하거나 평가지에 스티커를 붙이도록 하여 그들의 반응을 알아낸다.

✔푸드트럭으로 아파트나 주택단지를 돌면서 소비자들을 직접 찾아가 판매하는 방법도 있다. 이와 함께 sns나 배달앱에 리뷰를 올려준다면, 콜라나 사이드 메뉴를 증정하는 프로모션을 해봐도 좋을 거 같다. 혹은 1인 가구를 대상으로 반마리 치킨을 구성하여 파격적인 할인을 통해 많은 구매를 유도하여 신메뉴에 대한 반응을 살펴볼 수도 있겠다.

✔입점해있는 배달 앱 서비스에서 일정기간을 정한 후, 리뷰 글을 작성하면 파격적 할인이나 서비스를 주는 프로모션을 진행하는 방법이 있다. 이를 통해 양질의 리뷰 데이터를 모아서 신규고객의 유입을 촉진시킨다. (리뷰 관리를 할 필요성이 있다.)